Guillermo C. Colosia Castillo
27 de julio de 20265 min de lectura
El 70 % de los vendedores B2B pierden por esta razón…. sandler lo corrige en 7 pasos…
EL 70 % DE LOS VENDEDORES B2B PIERDEN POR ESTA RAZÓN…. SANDLER LO CORRIGE EN 7 PASOS…
DEJA DE PERSEGUIR. EMPIEZA A CALIFICAR. ASÍ CIERRAN LOS TOP-PERFORMERS
¿Te ha pasado que haces 100 llamadas, mandas 50 correos, y tu Pipeline sigue vacío?
No es que prospectes poco. Es que prospectas sin sistema.
En las ventas B2B cada minuto cuenta, y perseguir a quien no te va a comprar te cuesta dinero, tiempo y energía.
Es por esa razón, que los equipos de ventas de alto desempeño miden y optimizan TODO. Y es por eso, que muchos usan la técnica Sandler.
El Sistema de ventas Sandler, fue creado por David Sandler en 1966. David era un vendedor que a pesar de aplicar todo lo que le habían enseñado las escuelas de ventas tradicionales, no cerraba NADA… hasta que se hartó. David decidió ir en contra de todo lo que le habían enseñado y tuvo una idea radical para la época; Dejar de “vender agresivo” y convertirse desde la mentalidad y en la práctica, en un CONSULTOR de sus clientes. Mentalmente se ubicó al mismo nivel que su comprador y así generar máxima confianza.
Su objetivo: que el cliente siempre lo viera como un ASESOR QUE QUIERE AYUDARLE, y no como un vendedor insistente.
David diseñó un sistema de 7 pasos secuenciales que están enfocados al 100 % en CALIFICAR, y no en cerrar con presión. Este sistema, ha resistido el paso del tiempo, y sigue hoy tan vigente o más, que en 1966.
¿Cuáles son estos 7 pasos del sistema Sandler?
- VÍNCULO Y RELACIÓN
- Objetivo: Crear confianza en el cliente. Hacer que no te vea como “vendedor”.
- Qué haces: Rompe el hielo. Ten empatía. Sé humano. Posiciónate como consultor, no como vendedor.
- Frase clave: “Mira, si vemos que no somos un fit correcto, te lo digo y no perdemos más tiempo ninguno de los 2. ¿Te parece justo?”
- Por qué importa: El comprador desconfía por sistema. Si no hay confianza, no hay venta.
- CONTRATOS POR ADELANTADO
- Objetivo: Acordar reglas claras desde el principio.
- Qué haces: Acuerdas agenda, tiempos, próximos pasos y qué acciones habrá si no hay fit. Esto se hace tanto con el prospecto como con tu propio equipo.
- Frase clave: “Si vemos que no podemos añadirle valor, lo dejamos aquí, y no pasa nada. ¿Le parece justo?”
- Por qué importa: Elimina sorpresas, fantasmas, y pérdida de tiempo. Tú, como vendedor, controlas el proceso de ventas.
- DOLOR
- Objetivo: Encontrar el verdadero dolor, el verdadero problema o área de oportunidad que le “quita el sueño” a tu prospecto.
- Qué haces: Haces preguntas de diagnóstico profundas, dolorosas, que hagan pensar al prospecto. Recuerda que es más fácil vender un analgésico que una vitamina, porque el analgésico QUITA EL DOLOR… y que sin dolor real, no hay venta.
- Frase clave: “¿Qué está pasando hoy que le gustaría que fuera diferente?”
- Por qué importa: Los clientes compran para aliviar dolor. Sin dolor, solo hay “información”.
- PRESUPUESTO
- Objetivo: Hablar de dinero, sin miedo…. Y hablarlo desde el principio.
- Qué haces: Califica si es que tiene presupuesto, cuánto tiene y cómo toman decisiones de inversión.
- Frase clave: “Para resolver esto, la gente suele invertir entre X y Y. ¿Eso entra en su rango?”
- Por qué importa: Si el prospecto no puede pagar tu solución o tu producto… ¿para qué invertir 3 meses? Debemos de calificar rápidamente.
- DECISIÓN
- Objetivo: Saber cómo compran, cuánto se tardan y quién decide.
- Qué haces: Entiende su proceso de compras. Quién decide, cómo deciden, quién influye, qué criterios usan.
- Frase clave: “Por favor ayúdame a entender cómo es su proceso de compras, y quién se involucra en el proceso”.
- Por qué importa: Evitas venderle al que no decide, y también evita que te digan “necesito verlo con mi jefe” o “lo voy a consultar”.
- CUMPLIMIENTO
- Objetivo: Presentar tu Propuesta de Valor, solo si cuadra perfectamente con sus dolores, presupuestos y tomadores de decisión.
- Qué haces: Tu propuesta es un “traje a la medida” de todo lo que es importante para tu prospecto. Nada de “soluciones genéricas”.
- Frase clave: “Basado en el dolor X, con el presupuesto Y, y siguiendo su proceso Z, así es como podemos ayudarte, y esto es lo que proponemos….”
- Por qué importa: Porque dejas de “presentar” y empiezas a “confirmar”. Porque te da autoridad.
- POST-VENTA
- Objetivo: Confirmar y cerrar próximos pasos y evitar el “arrepentimiento del comprador”.
- Qué haces: Refuerzas su decisión. Eliminas dudas, y agendas el siguiente paso antes de concluir la entrevista.
- Frase clave: “¿Qué debe ocurrir para que el día X estemos firmando?”
- Por qué importa: Evita el “yo te aviso” y mantiene controlado el proceso de ventas
En pocas palabras, el sistema Sandler, hace que dejes de perseguir, dejes de adivinar. Si no hay Dolor + Presupuesto + Decisión…. No le inviertes más tiempo.
Pues ahí lo tienes!!!! El Sistema Sandler para que cierres más ventas!!!!
Si deseas una capacitación sobre este sistema de ventas y otros más, de acuerdo a tu industria, BÚSCANOS!!!!