Guillermo C. Colosia Castillo
13 de julio de 20263 min de lectura
La mente del vendedor B2B
LA MENTE DEL VENDEDOR B2B
El 87 % de las ventas se pierden aquí, y no es por precio…
¿Sabías que tu mayor competidor…. no es otra empresa? ES TU PROPIA MENTE.
Según un dato de la prestigiosa revista, HARVARD BUSINESS REVIEW, el 90% de más ventas B2B, SON EMOCIONALES. La “lógica” solo se usa después, para justificar la decisión “emocional” de la compra.
Y el dato más relevante es, que los vendedores con más confianza en sí mismos, cierran 37% más ventas, que aquellos vendedores con baja autoconfianza. Este último dato según una investigación de Salesforce Research, con 3500 vendedores B2B.
En pocas palabras: NO ES EL PRODUCTO. ES EL VENDEDOR QUE MÁS SE LA CREE.
Ahora, necesito que entiendas que esto no es motivación barata o motivación de “galleta de la fortuna” de restaurante chino. Es neurociencia. SON HECHOS REALES.
Un estudio de la Cleveland Clinic, demostró que las personas que visualizaron levantar pesas, aumentaron su fuerza física en 13.5 %…. SIN TOCAR UNA PESA!!!! ¿Por qué? Porque el cerebro no distingue entre algo real y algo “vivido” o visualizado intensamente en tu mente.
¿Y qué significa esto para las ventas B2B? Significa que cuando un vendedor visualiza la junta con el cliente, y ve en su mente el “SÍ”, el contrato firmado y la entrega exitosa…. Su cerebro ensaya la victoria. Resultado: el vendedor B2B entra más seguro, hace mejores preguntas, y maneja mejor las objeciones, sin ponerse nervioso.
Dato: Atletas olímpicos y profesionales, dedican más del 50% de su entrenamiento en visualización mental…. Y esto, los hace los mejores del mundo. ¿Por qué, tú como vendedor, no harías lo mismo?
Si te apasionan las estadísticas (como me ocurre a mí), entenderás lo siguiente:
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79% de los compradores B2B, dicen que eligen al proveedor que mejor entiende sus necesidades y sus problemas, no al que tiene el mejor precio. Y eso… solo se transmite con seguridad.
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Los vendedores que practican visualización 10 minutos al día, reducen su ansiedad antes de una entrevista de ventas en 23%, según estudios de psicología deportiva aplicados a ventas.
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Empresas con cultura de “mentalidad de crecimiento” tienen 34% más ingresos que el promedio de la industria.
Ahora… ¿cómo aprovechar este increíble y enorme poder de tu mente, para vender más, mejor, y más fácil?
Paso 1: VE LA PELÍCULA. Cierra los ojos 60 segundos. Visualízate entrando con el cliente, le ves sonriendo, y a ti, haciendo preguntas inteligentes.
Paso 2: ESCUCHA EL “SÍ”. Imagina al cliente diciendo “Me gusta. Vamos a darle” SIÉNTELO.
Paso 3: ANCLA EL RESULTADO. Visualiza el contrato cerrado, y el impacto positivo en la operación del cliente.
TU CEREBRO YA VIVIÓ LA VENTA. AHORA SOLO TE TOCA REPETIRLA.
¿Quieres que tu equipo venda con esta mentalidad? Respóndeme “MENTE” y te mando la guía de 1 página con el protocolo de visualización que usamos en nuestras capacitaciones.
A VENDER CON LA MENTE!!!!
Te deseo todo el éxito que te mereces!!!