Guillermo C. Colosia Castillo
25 de agosto de 20252 min de lectura
¿Qué es la PNL y cómo sirve en ventas?
La PNL o Programación Neuro Lingüística es una tecnología de comunicación entre personas y de desarrollo personal que se enfoca en la manera en que las personas piensan, se comunican y se comportan. Si bien es una tecnología desarrollada hace prácticamente 50 años, sigue siendo muy relevante para los procesos de comunicación humana, y más relevante ahora, a la hora de vender. Básicamente, la PNL se basa, entre otros, en los importantes principios:
- La comunicación es un proceso que involucra percepciones, interpretaciones y respuestas.
- El lenguaje es una herramienta MUY PODEROSA que se usa para influir en la forma que las personas piensan y se comportan.
Para el caso de las ventas, la PNL nos dice que los seres humanos procesan la información de forma diferente, y podemos clasificar este proceso en 3 categorías principales:
1. Visuales
Los “visuales” representan todo en términos de imágenes, y visualizaciones. Usan términos como “¿viste?”, “mira cómo se ve”, “observa este tanto”, “se ve bien”…
2. Auditivos
Los “auditivos” procesan la información a través de sonidos y palabras. Usan términos como “se oye bien”, “tu propuesta se escucha bien”, “suena bien”…
3. Kinestésicos
Los “kinestésicos” son personas que procesan la información a través de sensaciones y emociones. Usan términos como “me late que sí”, “se siente bien”, “me gusta cómo se siente”…
¿Por qué es importante saber esto en ventas?
Porque al conocer el Sistema de Representación de tu cliente o prospecto, puedes hablarle en términos y con palabras que él/ella procesa de mejor manera.
De esta forma, háblale a un “visual” en términos o usando palabras “visuales”. Enséñale fotos, folletos o imágenes de tu solución o productos.
Háblale a un “auditivo” en términos o usando palabras “auditivas”. Haz que algún cliente tuyo le hable y le relate la experiencia de trabajar contigo. Replica las últimas 2-3 palabras que te dice el cliente… En forma de pregunta.
Háblale a un “kinestésico” usando palabras o dándole experiencias sensoriales que le hagan “sentir” la experiencia o el producto.
¡Recuerda que como vendedores de alto desempeño, debemos adaptarnos al Sistema de Representación de cada persona! Recuerda que los mejores vendedores del mundo, usamos la PNL como una arma para vender más!
¡Pues ahí lo tienes! ¡Cómo usar la PNL para vender más!