Guillermo C. Colosia Castillo
8 de septiembre de 20253 min de lectura
Añadir valor = el secreto para cerrar más ventas
Hola amig@s de B2B Sales Pro!
En este newsletter vamos a explicar cómo añadir más valor, y cómo articular nuestro valor ante el cliente o prospecto, para dar la impresión de MÁS VALOR, en la inteligencia de que mientras MÁS VALOR DEMUESTRES = MÁS VENTAS O MEJORES PRECIOS PUEDES OBTENER EN UNA VENTA.
El secreto del VALOR AÑADIDO es el siguiente:
EL PRODUCTO O SERVICIO TIENE UN VALOR, SIEMPRE Y CUANDO RESUELVA UN PROBLEMA, AÑADA VALOR O ELIMINE UN DOLOR PARA TU CLIENTE O PROSPECTO.
EL PRODUCTO O SOLUCIÓN TIENEN UN VALOR INTRÍNSECO… Pero para incrementar el valor percibido:
LAS COSAS O VALORES O SERVICIOS QUE AÑADAS O INCLUYAS EN TU SOLUCIÓN, PRODUCTOS O SERVICIOS HARÁN QUE TU SOLUCIÓN SEA DE MÁS VALOR PARA EL CLIENTE O PROSPECTO.
Mientras mejor seas en articular los valores añadidos que van con tu producto, más valor verán los prospectos en tu solución.
Te voy a dar un ejemplo.
Imagina un bolígrafo de buena calidad y de excelente desempeño que puedes comprar por MX$ 200.00
Ahora pon ese mismo bolígrafo sobre una tela de terciopelo rojo de altísima calidad. Pon ese bolígrafo sobre el terciopelo, en una caja de madera de cedro, que es finísima. Ahora, pon esa caja, dentro de un anaquel de cristal, con luz indirecta. Ahora pon ese anaquel, que contiene la caja de madera, que dentro tiene el bolígrafo sobre una tela de terciopelo, en una ciudad europea. Y no solo cualquier ciudad en Europa. Está en Londres, Inglaterra. Y no está en cualquier lugar de Londres. Está en una tienda en la exclusiva zona de Knightsbridge. Y no está en cualquier tienda… Está en una tienda llamada Harrods. Y para poder tener acceso al bolígrafo, tienes que pedir a un dependiente de la tienda que te lo muestre. Y el dependiente está vestido con un uniforme impecable, y habla 3 idiomas de forma fluida. Si decides comprar el bolígrafo te lo entregan en una bolsa de Harrods de color blanco y con letras doradas.
Ahora… La pregunta es: ¿a qué precio se vende ese mismo bolígrafo en Harrods? Te aseguro que ese mismo bolígrafo se vende en más de £200 (doscientas libras) o sea el equivalente a más de MX$ 5000 pesos mexicanos…
¿Qué pasó, para que el precio de este mismo bolígrafo se haya incrementado más de 25 veces? Exacto!!!! La PERCEPCIÓN DE VALOR AÑADIDO…
Recuerda que la historia que cuentas, debe activar emociones… Recuerda que sin emoción… no hay atención…
Ahora ponte a pensar… ¿Qué cosas o valores agregados puedo incluir en mis productos, soluciones o servicios que sean deseables y emocionantes para los clientes, y que hagan que sea percibido como de mucho más valor?????
Pues ahí lo tienes!!!! Añadir valor = el secreto para cerrar más ventas!
Si deseas incrementar tu conocimiento en ventas o perfeccionar tus habilidades comerciales B2B… Búscanos!!!!
Te deseo todo el éxito que te mereces.