Guillermo C. Colosia Castillo
11 de agosto de 2025

Leer a un cliente o prospecto: el súper poder de la observación

“Leer a un cliente” es la capacidad de entender y analizar sus necesidades, deseos, comportamientos y emociones a partir de su comunicación verbal y no verbal. Se trata de identificar señales y pistas para comprender mejor, y así ajustar nuestra propuesta a su medida y de forma que la entienda con claridad.

¿Por qué es importante?

• Porque entendemos mejor sus necesidades.
• Porque mejora la comunicación con el prospecto.
• Porque nos ayuda a ser más eficaces en el proceso de venta y a presentar soluciones más relevantes y atractivas.

¿Cómo lo hacemos?

Con el SÚPER PODER que debemos tener los vendedores profesionales: la OBSERVACIÓN. Los vendedores de alto desempeño llevamos este súper poder siempre en nuestro arsenal de “Armas de Ventas”.

1) Pon atención en la comunicación verbal

Aunque se dice que la comunicación verbal representa solo una parte del mensaje, debemos estar atentos a lo que se dice y a cómo se dice: las palabras elegidas y el contexto en el que se usan.

2) Pon más atención a la comunicación no verbal

El lenguaje corporal y el tono/entonación comunican muchísimo. Pon especial atención a estos elementos. Lo que buscamos es:

• Generar un ambiente abierto y positivo.
• Usar un tono de voz amable.
• Mantener una expresión facial amistosa.

3) Observa los sistemas de representación (PNL)

¿Tu prospecto es…?

• Visual
• Auditivo
• Kinestésico

Háblale en el “idioma” que mejor procesa la información según la PNL. En un próximo newsletter hablaremos más a fondo de esta tecnología y su aplicación práctica en ventas.

4) Identifica las señales de compra

• ¿Hace preguntas específicas sobre tu producto o servicio?
• ¿Solicita información sobre precio y propuesta?
• ¿Pregunta por implementación y soporte?
• ¿Pide un contrato o una propuesta formal?

¡Esas son señales de compra!

5) Detecta también las señales de “no compra”

• Te hablan de forma vaga o sin claridad sobre lo que quieren lograr.
• Evitan hablar de los impactos económicos de sus “dolores” o necesidades.
• No te hacen preguntas reales o solo dan respuestas superficiales.
• No hay un próximo paso claro; solo dicen “mándame algo de información”.

¿Qué hacer ante señales de “no compra”?

• Clasifica desde el inicio si realmente hay “fit”.
• Define desde el inicio las necesidades y condiciones.
• Alinea el proceso de compra en la primera entrevista, incluyendo a los actores involucrados.
• Di que NO cuando no ves cómo ayudar o no hay interés. Tu tiempo es valioso.

NO ES QUE NO SEPAS VENDER, ES QUE INTENTAS CONVENCER A QUIEN NUNCA TUVO EL INTERÉS DE COMPRAR.