Guillermo C. Colosia Castillo
6 de abril de 2026 · 5 min de lectura

Prepárate para ganar!!!

PREPÁRATE PARA GANAR!!!

¿Qué tanto te preparas para una entrevista de ventas B2B? Algunos expertos como Jeffrey Gitomer, aseguran que menos del 5% de los vendedores, se preparan exhaustivamente, y profesionalmente para una reunión de ventas con un prospecto.

Aun así, ha quedado demostrado que cuando te preparas exhaustiva e inteligentemente para una reunión de ventas con tu prospecto, puede aumentar tu tasa de cierre entre un 40 y un 60 %!!!!!

Sí, es más que evidenciable y justificable que prepararte para una entrevista de ventas, HACE TODA LA DIFERENCIA.

¿Por qué esto es así? Analicemos los beneficios de prepararte exhaustivamente para una entrevista de ventas B2B:

• Te hace ver profesional ante el prospecto
• Te da una perspectiva más objetiva de tu prospecto
• Te da una idea más detallada de sus posibles necesidades y probables dolores
• Demuestra interés (y el prospecto lo percibe)
• Ahorra tiempo
• Te permite pre-calificar al prospecto
• Te permite prepararte anticipadamente para la reunión
• Aumenta significativamente, tu % de cierre

Entonces, si prepararse profesionalmente, para una reunión de ventas, es tan importante, ¿por qué tan pocos vendedores (menos del 5 %) lo hace???

Mi opinión personal es que esta falta de preparación es por una de 3 razones:

1. No sabe cómo investigar
2. No sabe qué información necesita investigar
3. No sabe en dónde conseguir información.

En un afán de apoyar a mis colegas vendedores B2B, les voy a compartir, cómo lo hago yo;

¿Cómo lo hacemos? usamos varias herramientas de obtención de información:

1. Usamos internet

• Visita la página web de la empresa (prospecto) que vas a visitar. Navégala profundamente y entiende su negocio, productos, y empresa.
• Visita la página de perfil de LinkedIn, de las personas con las que te vas a entrevistar (funcionarios del prospecto) y aprende cosas sobre ellos, sus carreras profesionales y su desarrollo profesional en la empresa ( Esto les encanta!!!!)
• Busca en Google… Ve en el menú de Google las pestañas de “todo”, de “imágenes”, de “videos”, de “noticias” y de “maps”
• Si la empresa es grande y cotiza en bolsa, puedes accesar a Yahoo Finance, para entender sus finanzas, sus planes y su visión corporativa
• Algunos colegas usan IA (Chat GPT) para obtener más información del prospecto. Si esta tecnología se “acomoda” a tus necesidades, te invito a que también hagas uso de esta herramienta.
• Hacemos una “Síntesis” del prospecto y de la persona con la que nos vamos a entrevistar y lo apuntamos en un cuaderno o en un formato.

2. Leemos su literatura Si puedes conseguir información de su literatura (folletos, catálogos, presentaciones, etc) vas a aprender mucho de cómo se ven ellos a sí mismos, y qué piensan de ellos y de sus productos.

3. Hablamos con sus proveedores Si tienes acceso algunos de sus proveedores, y la suficiente confianza con ellos, podrás obtener información de “cómo es hacer negocios” con tu prospecto.

4. Hablamos con su competencia Sí… leíste bien. Si conoces la competencia de tu prospecto, hazles algunas preguntas “casuales” sobre cómo trabajan y los productos que tu prospecto vende….

5. Usamos un formato especial B2B Sales Pro, proporciona durante las capacitaciones que imparte, un formato especial de “Investigación del Prospecto”, mismo que pongo a tu disposición, y que nos comprometemos a enviarte SIN COSTO si nos mandas un WhatsApp o correo con la palabra “FORMATO”. Este formato, contiene toda la información que necesitas para excelente entrevista de ventas, más lo puedes adaptar a tu propia empresa, y necesidades de información.

Ahora…. Ya que tienes toda esa información, lo importante es que:

1. Analices la misma, y entiendas lo mejor posible quién es tu prospecto, qué posibles retos tiene, y qué posibles necesidades y dolores podría tener, y que tu producto o solución puede resolver.

2. Analices qué desarrollo profesional tiene la persona con la que te vas a entrevistar, y cuáles son los posibles indicadores con los que la empresa mide su desempeño.

3. Definas 1 o 2 objetivos para la reunión con tu prospecto.

4. Prepares las preguntas de descubrimiento, que vas a hacerle al prospecto…. Porque recuerda, aunque hagas una increíble investigación de tu prospecto, de todas maneras TIENES QUE HACER PREGUNTAS durante la entrevista.

Sí, entiendo perfectamente que hacer una preparación exhaustiva de tu prospecto, representa una inversión importante de tiempo, esfuerzo y pensamiento, pero puedo asegurarte que esta preparación, la PERCIBEN los prospectos y lo más importante…. LES IMPRESIONA MUCHO, porque hoy en día, hay muy pocos vendedores que “hacen su tarea” y que son “realmente profesionales”…

Investigar a tu prospecto, exhaustivamente, te genera una GRAN VENTAJA, que muy pocos vendedores usan. APROVÉCHALA!!!!

BOTTOM LINE: prepararte exhaustiva y profesionalmente para una reunión de ventas B2B, no te va a dar un + 5% de ventas….. te puede triplicar o cuadruplicar el cierre!!!!

Pues ahí lo tienes: cómo y por qué prepararte para una exitosa reunión de ventas B2B!!!!

Te deseo todo el éxito que te mereces!