Guillermo C. Colosia Castillo
20 de abril de 2026 · 4 min de lectura

El vendedor que más ventas cierra, es el que mejor reta y enseña al cliente

EL VENDEDOR QUE MÁS VENTAS CIERRA, ES EL QUE MEJOR RETA Y ENSEÑA AL CLIENTE

Hola amig@s!!!!

En el año de 2011, un libro de ventas, llegó a revolucionar el mundo de cómo comercializar productos y servicios en el mundo B2B.

Este imperdible texto, llamado CHALLENGER SALE, escrito por Matthew Dixon y Brent Adamson, ocasionó una re-evolución en la forma en que se vende, con clientes que requieren un alto grado de tecnicismos, o alta tecnología.

La premisa básica de este estilo de ventas, es que los mejores vendedores no compiten por precio, sino que RETAN o desafían el status quo, con DATOS y HECHOS. No retan, ni desafían a la persona, sino a las condiciones actuales, o al “así lo hemos hecho siempre”.

CHALLENGER SALE funciona, porque te posiciona como UN EXPERTO, y poder enseñarle algo nuevo a tu cliente …CIERRA VENTAS. “Caerle bien” a un cliente, no garantiza que cerrarás la venta… Enseñar, SÍ.

Los pilares básicos para usar CHALLENGER SALE, son los siguientes:

TEACH: Enseña al cliente, algo crítico de su negocio, o de su proceso, que no sabía, o no conocía.

TAILOR: Adapta esa información, o ese conocimiento al lenguaje del cliente. Esto significa que a un Contralor, le hablarás en términos financieros, a un contable, en terminología contable, y a un ingeniero, en un lenguaje acorde a su formación o experiencia.

TAKE CONTROL: El vendedor B2B que usa esta tecnología de ventas, dirige la conversación y no pide permiso para avanzar en el proceso.

Ahora, el reto es cómo desarrollar o cómo diseñar un “insight” que rete a tu cliente. Para esto, la técnica lleva una serie de pasos importantes, y secuenciales que debes llevar a cabo:

1. CALENTAMIENTO: “En nuestra experiencia, hemos detectado que empresas como la suya, están teniendo áreas de oportunidad, con X…”

2. RE ENMARCAR: “ Casi siempre, la mayor parte de las personas cree o piensa, o se imagina que el problema es Y, más cuando analizamos la información, los hechos y los datos….”

3. AHOGAMIENTO RACIONAL: “ Puedes darte cuenta, que el problema no es Y, y que el costo real no es A, sino B + C + D, y aquí está el comparativo que lo avala….”

4. IMPACTO EMOCIONAL: “ Lo que esto significa, es que estás perdiendo X horas de eficiencia en tu línea de producción al mes, lo que representa Z millones de pesos al año…”

5. EL NUEVO CAMINO: “Los clientes de mi empresa, que ya resolvieron esto, tomaron estas decisiones, y lo hicieron de esta manera…”

6. TU SOLUCIÓN: “ Es por eso que mi empresa diseñó nuestra solución, de esta forma…..”

Como podrás darte cuenta, es indispensable llevar una secuencia lógica de razonamiento, y como podrás ver, no vas a hablar de tu producto, o tu solución, sino hasta el paso # 6.

Esta tecnología de ventas B2B, funciona porque en este mundo tan interconectado, y con tanta información disponible, hace que el cliente o prospecto, en más de 70 % de las ocasiones, ya haya investigado sobre las diferentes alternativas para cubrir su necesidad, antes de hablar contigo.

Recordemos que los clientes te compran, porque lo que ofreces, LES CONVIENE!!!! Y no van a comprender eso, a menos que retes sus suposiciones y paradigmas.

Ahora, hay varios detalles importantes, para que esta tecnología de ventas funcione de la forma correcta:

• Desafía y reta el status quo, con información objetiva y datos duros… nunca desafíes a la persona.

• Crea tensión sobre el problema, y sus efectos, jamás debes crear conflictos personales.

Tu tarea de esta semana:

1. Desarrolla 1 Insight. ¿Qué datos de tu industria, tú dominas, que tus clientes no conocen? ¿Puedes estimar, cuánto dinero pierden, o están dejando de ganar, con ese desconocimiento que tienen?

2. Prueba el RE ENMARCAR tus conversaciones. En tu próxima cita menciona: “ La mayoría de las empresas como la tuya, piensan que el problema es X, pero el dato real es Y….”

3. Evalúa la respuesta de tu cliente. Si el cliente no responde, no se incomoda, o no se interesa en tus aseveraciones, significa que tu insight es débil o simplemente no es relevante.

Recuerda que un vendedor de “relaciones” pide oportunidades… un vendedor que usa CHALLENGER SALE, crea la urgencia y la necesidad para que el cliente le dé, las oportunidades.

Pues ahí lo tienes!!!!

Cómo usar CHALLENGER SALE para acelerar tus ventas!!!!

Te deseo todo el éxito que te mereces.