Guillermo C. Colosia Castillo
18 de mayo de 20263 min de lectura
El costo de no preguntar
EL COSTO DE NO PREGUNTAR
¿Sabes que más del 68% de los compradores B2B hacen negocio con el vendedor que entendió mejor su problema? ¿Sabes que esto significa que no le compran al que habló más bonito… sino al que hace mejores preguntas???
En estudios que hemos hecho, hemos descubierto que sólo el 13% de los clientes B2B cree que los vendedores REALMENTE entienden sus necesidades. El lado bonito de esta estadística, es que el 87% de tu competencia está hablando sola, y que si tú haces las preguntas correctas….. YA GANASTE ESA VENTA!!!
¿Por qué es tan importante preguntar? Porque siendo un vendedor B2B, no vendes productos. Vendes claridad. El cliente no sabe, lo que no sabe!!! Si haces las preguntas correctas, estas serán el espejo en donde el cliente podrá ver dónde está, hacia dónde quiere llegar, y qué pasos habrá que tomar, para llegar ahí, obviamente de tu mano, y usando tus productos o soluciones.
Confieso que soy un enamorado de usar SPIN SELLING, como una tecnología increíble para que el cliente entienda dónde está, qué le duele, qué consecuencias habrá, si es que decide seguir igual, y qué beneficios obtendrá por cambiar ( y usar tu producto o solución)…. Lo más hermoso de SPIN SELLING, es que el cliente, se vende a sí mismo!!!!
Te sugiero leer nuevamente el Newsletter #21, que habla específicamente de esta tecnología de ventas, y te voy a vender, (sí, leíste bien,) te voy a vender la idea, de que usar una tecnología de hacer preguntas, subirá tu tasa de cierre de forma importante. GARANTIZADO!!!!
Usando una tecnología de ventas estructurada, un proceso definido para conocer y entender las necesidades de tus clientes, tu tasa de cierre se puede incrementar en más de 50%!!!! Esto no lo digo yo, sino los estudios a más de 1000 empresas B2B. Vendes más fácil!!!
Hacer preguntas de implicación ( o de consecuencia por no cambiar) reduce el tiempo del ciclo de ventas entre 18 y 25%, porque la urgencia la define el cliente…. No la defines tú. Vendes más rápido!!!
Ha quedado demostrado, que cuando el prospecto articula el valor, el ticket promedio sube hasta 35%!!!! La razón de esto, es que el prospecto “vende la solución” a su jefe…. Con tus palabras. Vendes más dinero!!!!!
Por otro lado, te comento que los estudios son contundentes…. 74% de los compradores B2B eligen al proveedor que fue el primero en aportar valor en la etapa de descubrimiento o detección de necesidades. Vendes primero, y el que pega primero, pega 2 veces!!!!
Entonces… ¿cuál es el costo de “hablar de más”? Déjame decirte que las propuestas enviadas sin un diagnóstico, tienen 64% más de probabilidad de morir en el “lo vamos a revisar”.
Pues ahí lo tienes!!!! El costo de no preguntar!!!!
Te deseo todo el éxito que te mereces!!!!
Vende mucho!!!