Guillermo C. Colosia Castillo
1 de junio de 20262 min de lectura
Deja que el cliente cierre la venta por ti!
DEJA QUE EL CLIENTE CIERRE LA VENTA POR TI!
Secretos de “Ventas Basadas en Preguntas”
Dice Thomas Freese, en su imperdible libro de “Question Based Selling”, que el cliente no compra basado en tu presentación…. sino por las conclusiones a las que llega él/ella solo.
Quiero pensar que si has participado en nuestros programas de capacitación, o has sido un asiduo lector de nuestros Newsletters quincenales, que ya cuentas con bases para saber que la venta no se hace hablando 30 minutos sobre tus productos, sino por la calidad de las preguntas que haces.
En pocas palabras, si sigues haciendo presentaciones de 30 minutos, YA ESTÁS PERDIENDO…. Mejor usa las 4 preguntas que usan el 1% de los vendedores AAA, de las ventas B2B.
Recuerda que el vendedor NO CONVENCE… el vendedor DESCUBRE! Tu prospecto ya sabe qué problema tiene. Tu trabajo como vendedor B2B, es hacer las preguntas correctas, para que él lo admita y pida la solución, misma que será con tus productos o servicios.
Hay varias “reglas de oro” a la hora de preguntar:
- No preguntes, sin antes pedir permiso.
- Por cada cosa que digas o afirmes, haz 3 preguntas.
- Si no hay un “dolor” admitido, no habrá venta.
- Tú guías con tus preguntas, pero el prospecto se “cierra” a sí mismo.
Ahora, ¿cuáles son esas 4 preguntas chipocludas, que solo usan los vendedores que están en el 1 %???
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Pregunta de SITUACIÓN: “Cuando dices que “todo está bien”, cómo mides hoy (métrica clave o KPI) vs hace 6 meses?”
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Pregunta de PROBLEMA: “Qué consecuencias o qué costos adicionales tendrías en los siguientes 12 meses, si sigues con ese mismo número?”
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Pregunta de IMPLICACIÓN: “Si pudieras arreglar sólo 1 cosa de ese proceso, cuál sería la más beneficiosa para ti?”
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Pregunta de NECESIDAD DE RECOMPENSA: “Qué beneficios visualizas de arreglar este proceso?”
Cuando el prospecto responde esta última pregunta…. YA SE VENDIÓ SOLO….
Hacer este proceso, tiene una tasa de cierre de más de 95%….
Ahora, hay un ERROR MORTAL, que puede hacer que este proceso, NO FUNCIONE, y este es que hables de tu producto o solución de forma prematura, o sea ANTES DE QUE EL PROSPECTO ADMITA QUE TIENE UN DOLOR…
Pues ahí lo tienes!!!!
La técnica de venta que hace que el cliente “cierre” la venta por ti!!!!
Te deseo todo el éxito que te mereces.