Guillermo C. Colosia Castillo
6 de octubre de 20252 min de lectura
SPIN selling
¿Quieres una técnica súper efectiva para hacer preguntas de descubrimiento, para tus entrevistas de ventas B2B? ¿Quieres diferenciarte de tu competencia y verte más profesional?
Si las respuestas son afirmativas, definitivamente lo que necesitas es usar la maravillosa técnica de SPIN Selling a tus ventas!
SPIN Selling es una técnica de ventas creada por Neil Rackham y está avalada con estudios en más de 35 mil entrevistas de ventas. Si bien esta tecnología de ventas fue creada en los años 80’s, hoy está más vigente que nunca, y es más aplicable a las ventas B2B, que cualquier otra técnica que yo conozca.
De hecho, existen muchas empresas multinacionales que usan SPIN Selling, como columna vertebral de sus visitas de ventas, o como parte de su estrategia de comercialización B2B.
SPIN es un acrónimo de:
- S = Situación
- P = Problema
- I = Implicación
- N = Necesidad de recompensa
Básicamente, le haces preguntas a tu prospecto, en este orden, y la misma técnica te va llevando a que el prospecto reconozca áreas de oportunidad, o dolores, que sea consciente de las consecuencias de seguir como está, y de que el mismo prospecto te verbalice cómo una solución como la tuya puede ayudarle.
Ejemplo
S = Situación (Hechos) ¿Cuántos rechazos tienes al mes, en esta máquina?
P = Problema (área de oportunidad) ¿Cómo están estos rechazos afectando tu negocio y a tus clientes?
I = Implicación (consecuencias) De continuar igual, ¿qué repercusiones y pérdidas tendrá tu empresa?
N = Necesidad de recompensa ¿Qué beneficios visualizas que una solución como la nuestra puede aportar a tu empresa?
La belleza de usar una tecnología como SPIN Selling es que te permite mejorar más comprensión de tu cliente y prospecto y lleva al mismo de la mano, hacia una comprensión en la identificación de oportunidades. En mi opinión, lo mejor de esta tecnología, es que hace que el cliente te verbalice a ti, las razones por las cuales tu solución o tu producto, le son útiles e importantes.
Pues ahí está! Usa SPIN Selling en tus entrevistas de descubrimiento, y ve tus ventas subir como la espuma!
Te deseo todo el éxito que te mereces.