Guillermo C. Colosia Castillo
26 de enero de 2026 · 3 min de lectura

El seguimiento / follow-up

EL SEGUIMIENTO / Follow-up

¿Sabías que casi el 50 % de los vendedores B2B, NO DAN SEGUIMIENTO a sus prospectos?

¿Sabías que sólo el 25 % de los vendedores B2B, hacen 2 seguimientos a sus prospectos, y después…. DEJAN DE DAR SEGUIMIENTO?

¿Sabías que solo 1 de cada 8 vendedores B2B, hacen 3 seguimientos, y después ya no hacen NINGÚN SEGUIMIENTO?

¿Sabías que…. lo más irónico es que, en las ventas B2B, casi el 80% de las ventas, SE HACEN DESPUÉS DE HACER ENTRE 5 y 12 SEGUIMIENTOS?

¿Por qué? ¿Por qué, como vendedores, NO DAMOS SEGUIMIENTO?

En la mayoría de los casos, he descubierto que es por una de 3 razones….

1. El vendedor no sabe qué DECIR
2. El vendedor NO ESTÁ BIEN ORGANIZADO
3. El vendedor NO SABE CUÁNDO HACER SEGUIMIENTO

Alguna vez leí en un libro de ventas, del autor Grant Cardone, que “EL DINERO EN VENTAS, ESTÁ EN EL SEGUIMIENTO….” Situación con la que no puedo estar más de acuerdo.

Para intentar resolver este dilema, te daré aquí, varios tips que te ayudarán a ser más profesional en tus seguimientos (Follow-up) con tus prospectos….

• Los vendedores de alto desempeño, no damos seguimiento… AGENDAMOS PRÓXIMOS PASOS. No puedes dejar la “escena de la venta” sin un próximo paso, acordado con el prospecto, y con una fecha y hora agendada…. Recuerda que SI NO ESTÁ EN LA AGENDA…. NO VA A OCURRIR!!!

• Los vendedores de alto desempeño, nos enfocamos a la velocidad en el proceso. Recuerda que el TIEMPO, CASI SIEMPRE ES EL PEOR ENEMIGO a la hora de la venta B2B. Sí, entendemos que algunos procesos de ventas B2B, conllevan un tiempo que en ocasiones es de varios meses. Está en ti, “meterle velocidad” al proceso, agendando próximos pasos, que nos lleven a ir cumpliendo los pasos de nuestro PROCESO DE VENTAS.

• Mientras más DOLOR hayas descubierto con el prospecto (usando tu técnica de investigación de necesidades) o más VALOR puedas añadir con tu solución, más rápido será el proceso…. Pero recuerda que para que esto funcione, tu prospecto debe estar consciente del DOLOR que tiene hoy, así como del DOLOR que tendrá en el futuro, y el VALOR, que obtendrá con tu producto o solución. MÁS DOLOR, o MÁS VALOR = MÁS VELOCIDAD

• Recuerda que como vendedor B2B, actuamos más como UN ASESOR DE CONFIANZA, que como un vendedor…. Si actúas bajo esta premisa, tus seguimientos serán más contundentes y con más resultados, porque el prospecto CONFÍA EN TI.

• Dales información de valor, en cada contacto. Recuerda que el “principio de reciprocidad” SI FUNCIONA!!!

• Y si a pesar de todo esto, no hay avance, o el prospecto no nos responde, o se “desaparece”, utiliza la técnica de ¿HAS ABANDONADO ESTE PROYECTO? que aparece en el Newsletter 12 de B2B Sales Pro.

Pues ahí lo tienes!!!! Los mejores tips para dar ese seguimiento profesional, a todas tus cuentas!!!!

Te deseo todo el éxito que te mereces.