Guillermo C. Colosia Castillo
16 de junio de 2025

El efecto Pinocho

¿Cómo saber si un prospecto te dice una mentira?

Existen técnicas para saber si un cliente (o alguien) te miente.

La Universidad de Granada, en España, llevó a cabo una serie de estudios sobre los efectos físicos de las personas que dicen mentiras.
Se descubrió que las personas que mienten, al momento de decir la mentira, tienen una disminución en la temperatura de la nariz y de la cara de entre 0.6 y 1.2 °C.

Esta causa, tiene como efecto que se genere “comezón” en la nariz o en la cara, de ahí el nombre “Efecto Pinocho”, en referencia al famoso personaje creado por Carlo Collodi (e inmortalizado por Disney).

El hecho es que cuando Pinocho decía una mentira le crecía la nariz…
Pero a los humanos, nos da comezón.

¿Qué significa esto en la práctica?

Los estudios de termografía de la Universidad de Granada indican que si una persona (o prospecto) se toca o rasca la nariz o cara mientras habla, probablemente esté mintiendo.

En lo personal, lo he aplicado en varias negociaciones importantes: cuando alguien dice algo y se toca la nariz, sé que posiblemente me están mintiendo.

En ese momento, doy gracias por conocer el “Efecto Pinocho” y actúo en consecuencia.

Un consejo: aunque notes que te están mintiendo, no lo evidencies.
Si lo haces, el prospecto se pondrá a la defensiva y no habrá venta.

Eso es todo. ¡El “Efecto Pinocho”!

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¡Te deseo todo el éxito que te mereces!