Siempre pide la venta!

Dicen que siempre debes “actuar como SÍ….” Y en las ventas B2B nada tiene más sentido.

Está comprobado por los estudios realizados por empresas profesionales de comercialización, que aquellos vendedores B2B que asumen que la venta está cerrada, y que actúan en consecuencia, siempre cerrarán hasta en un 90% más ventas, que si simplemente… no solicitas el pedido.

La moraleja es sencilla… DEBES PEDIR LA VENTA, en cada ocasión y debes actuar como si la venta ya estuviera cerrada.

A esto, se le llama un “cierre suposición” e implica que no preguntes si tu cliente te va a comprar, sino que actúes “como si” ya hubiera tomado la decisión de comprarte.

Las preguntas a hacer para que esto funcione, son “cierres opción” o “cierres resumen”.

Cierres Opción

• ¿Te mando una pieza o dos?
• ¿Quieres que instalemos el martes, o el jueves?
• ¿Lo quieres en rojo o en verde?

Cierres Resumen

En este caso, debes reiterar resumidamente los beneficios que tu solución otorgará a tu cliente o prospecto.

Una vez hecho eso, debes preguntar si desea obtener esos beneficios y proceder a un cierre opción:

• Con este programa su ahorro de agua será de 30%, y sus ahorros económicos estarán en el orden de 25%.
• Usted nos había comentado sobre la prioridad y la importancia de ahorrar agua y obtener, adicionalmente, ahorros económicos.
• ¿Le interesa ahorrar este 30 % de agua, y este 25% en su costo?
• ¿Le parece que empecemos el miércoles? ¿O prefiere que sea el jueves?

En breve:

• Asume que el cliente está listo para comprar
• Evita la pregunta, si es que el cliente desea comprar
• En lo que a ti concierne, la venta ya está cerrada.
• Tu estado mental y tu actitud, a la hora de usar el cierre suposición, es más importante que tu capacidad como vendedor.
• Recuerda que vender, es una transferencia de energía positiva entre tú y tu cliente.

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