Guillermo C. Colosia Castillo
14 de julio de 2025

¿Cuál es la pregunta más importante que puedes hacer en una venta B2B?

Sabemos que en ventas, tenemos que hacer preguntas.
¡Solo los vendedores profesionales hacemos preguntas!

De hecho, la técnica de ventas consultiva es la mejor herramienta de las ventas B2B, para conocer las necesidades de nuestros prospectos y poder dar una solución a sus dolores.

¡Es la única forma de quitar dolor y de añadir valor!

Hay técnicas sobre cómo hacer preguntas, algunas increíblemente buenas, como las usadas en SPIN Selling.

Pero, de todas las preguntas que le puedes hacer a un prospecto para determinar sus necesidades…
¿Cuál sería la más importante?

Si tuvieras que hacer una sola pregunta. ¿Cuál sería?

En mi experiencia de más de 50 años vendiendo en empresas B2B, definitivamente, la pregunta más importante que puedes hacer es:

“¿CUÁL ES EL INDICADOR CLAVE CON EL QUE ESTÁN MIDIENDO EL DESEMPEÑO DE TU TRABAJO?”

Más que un KPI, lo que buscas es entender cómo puedes ayudarle a lograr sus objetivos, y el secreto está en que alinees tu propuesta o solución para que pueda cumplir o, mejor aún, REBASAR sus metas de desempeño.

Si tienes poco tiempo para hablar con tu prospecto de sus necesidades, enfócate en el Indicador Clave con el que miden su desempeño, y explícale cómo tu producto, programa o solución puede ayudarle en su trabajo.

¡Ahí lo tienes!
Y ahora yo te pregunto a ti…

¿CUÁL ES EL INDICADOR CLAVE CON EL QUE ESTÁN MIDIENDO EL DESEMPEÑO DE TU TRABAJO?